こんにちは！人材紹介事業の支援をしている海老原です。こちらの記事では、人材紹介会社様向けに、事業運営や集客マーケティングノウハウ等をお伝えして参りたいと思います。
現在、人材紹介会社様は約20,000社あり、年々増えつつあります。（有料人材免許取得）
そのうち活動しているのは半分ほどと言われていますので、約10,000社。かなりバッテイングが起こっています。
転職希望者が転職エージェントを利用して転職活動を行う時は、大抵の方が複数のエージェントを利用しています。転職エージェント業界で大手であるリクルートエージェントやパーソルキャリアに登録している方でも同様で、「一社のエージェントに任せている」という転職希望者はごく稀です。
複数のエージェントを利用している転職希望者（登録者）は最終的にどのエージェントから転職するのでしょうか。
登録者の希望に近い案件を持っているエージェントが有利かと思われるかもしれませんが、実は「いい案件を持っているエージェント」よりも「信頼できるエージェント」経由で転職されることが多いのです。案件だけ提示するのが十分なのであれば転職エージェントを利用する意味もありませんし、エージェントが介在する価値、がないと考えます。
そこで今回は、競合エージェントよりも信頼される面談や進捗フォローのコツを紹介します。
目次
登録者が転職エージェントに期待するポイントを紹介
登録者が転職エージェントに求めるポイントを紹介します。
希望に近い案件を持っていることが大きな目的であることは事実ですが、様々な情報が溢れている現在、登録者が自力で案件を探すことはそれほど難しい事ではないでしょう。私自身、多くのエージェント様と候補者様とお会いしましたが、エージェントに期待することは下記のような点ではないでしょうか。
・転職マーケットの状況やトレンドを把握して教えてくれる
・登録者の（転職マーケットにおける）市場価値を認識させてくれる
・今後のキャリアに関する方向性を教えてくれる
・希望する将来像に何が必要なのか、どうすればよいのかアドバイスしてくれる
・転職活動における様々な交渉を代理となって企業と交渉してくれる
上記に挙げたポイントを意識して日々知識を身に着け、登録者に対して真摯に対応し良好な関係を構築していれば、例え同じ案件を他エージェントから紹介されたとしても他から応募することはありませんし、長期に渡ってお付き合いすることもできます（1人の登録者を何度もお手伝いすることもできますし、転職を考えている知人や同僚などの紹介も受けます）。
今後は、業界知識や経験が豊富なエージェント様に強みがございます。
転職エージェントが登録者から信頼を得るための具体的な方法① 面談編
上記の点に関して、意識することは簡単ですが具体的にはどのようなことを行えばいいのでしょうか。
特にキャリアの浅いコンサルタントは一長一短に知識が身に着くわけではありません。しかし面談前の少しの準備や面談時の意識、進捗のフォローの仕方で充分信頼されます。具体的な方法を紹介します。
面談前に登録者の書類を読み込み「どのような方なのか」を把握する
意外と職務経歴書を読み込んで面談に臨むコンサルタントは多くありません。
大切なのは「読み込む」ことです。
登録者の在籍している企業のHPを見て企業情報を把握する、登録者の職務経験でわからない単語が出れば事前に調べて、登録者がどのような企業でどのような業務に従事していたのか想定して面談に臨めば、登録者から安心されますし信頼されます。
しっかりと事前準備をした上で（登録者の経歴上）わからないことがあれば面談時に確認しても全く問題ありませんし印象が悪くなるようなこともありません。
登録者の希望をしっかりと把握し、案件を「押し付けない」
人材紹介業はビジネスですので、登録者が顧客に入社してもらわないと利益がでません。
しかし、登録者の意向や希望を無視して自身や顧客の意向を押し付けては信頼されませんし、連絡をしても返信がなく音信不通になっていきます。
短期間での退職が難しいのに即日入社希望の案件を紹介する、キャリアチェンジを希望しているのに同じ職種の案件を紹介する、もしくは経験も希望も異なる案件を紹介される、という紹介を受けた登録者はそのエージェントに対して信頼することはできないでしょう。
紹介したい企業のインフォーマルな情報を収集する
登録者は転職エージェントに期待することは「希望に合致した案件の紹介」「転職活動を行う上で適切なアドバイス」「マーケット情報を教えてくれること」が挙げられますが、さらに「登録者が知りえない情報を教えてくれること」も挙げられます。
紹介したい企業のWebではわからないインフォーマルな情報（将来性や社員のこと、選考内容、定着率、昇給率、どのような方が活躍されているか）を知っていれば登録者からの信頼感を自然と得る事ができます。
転職エージェントが登録者から信頼を得るための具体的な方法② 進捗フォロー編
登録者から信頼を得るためには、面談だけではなく案件を紹介してから内定までのフォローやサポートにおいても意識しなければいけないことがあります。
連絡や報告はタイミングを考えしっかりと行う
企業によっては選考スピードが遅くて登録者を待たせることもあるでしょう。
しかしその点をしっかりと説明し、さらに結果は出てないなら出てないなりにフォローを入れないと登録者は放置されていると感じ不信感を抱きます。
選考は様々なケースがあるため、進捗状況を全てタイムリーに報告する必要があるとは考えておりませんが、登録者が不安にならないようなタイミングで状況報告すれば信頼を損なうことはありません。
登録者の「エージェント」であることを意識する
勤務中の登録者は日々の業務に追われながら転職活動を行っております。
人材紹介会社は忙しい登録者の「エージェント（代理人）」であると意識してください。
面接日時の交渉、内定後の給与面の交渉、入社日の調整、選考途中で辞退したいときなど、登録者が「求人企業と直接やりとりすることが難しい交渉」は多々発生します。
登録者に寄り添い、企業との交渉を行ってくれる転職エージェントは大きな信頼を得ることができます。
まとめ 競合エージェントよりも信頼されるための面談や進捗フォローのコツ
今回は、転職エージェントが登録者から信頼されるためのコツを紹介しました。
登録者から信頼されるためには、紹介した方法だけではなく様々な方法やコツがありますが、結局はご自身が「コンサルタント」として、また「エージェント」として登録者に何ができるかをきちんと考え、一緒に転職活動を成功させたいという姿勢で登録者に接していくことではないでしょうか。
弊社も人材紹介事業を行っておりますが、スカウトメールを一切利用しておりません。自社集客で月間１５０名ほどのお問い合わせがあり、そのノウハウや実績を活用し、転職エージェント様向けのメディア、Callingoodを運営しております。集客の方法は、「ネットでの検索流入」です。
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海老原 舜
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