こんにちは！人材紹介事業の支援をしている海老原です。
こちらの記事では、人材紹介会社様向けに、事業運営や集客マーケティングノウハウ等をお伝えして参りたいと思います。
今回は、人材紹介会社を独立・起業する際に知っておくべき事についてお話したいと思います。
人材紹介会社、転職エージェントの永遠の命題として「いかに優秀な登録者を確保できるか」ということと「登録者にとって魅力的な企業とどれだけお付き合いができるのか」が挙げられます。
この2点は人材紹介会社の事業を継続するための両輪でありいすれも欠かせないものでありますが、いくら優秀な方にアプローチしていただいたとしてもその方に提示できる魅力的なメニュー(求人案件)がなければ成約に結び付けることはできません。
ここでは、人材紹介会社にとって効果的な求人開拓の方法について紹介します。
目次
人材紹介会社が常に新規開拓を行わなければいけない理由
人材紹介会社は成功報酬制のビジネスのため、懇意にしている企業と継続的な取引があれば問題ないと思う方もいらっしゃるかもしれません。しかし事業を成長させるためには定期的に新規開拓は必要だと考えております。
登録者に案内する求人案件が常に同じで代り映えのしないものであれば、ホームページのコンテンツも変化することがなく注目度は下がっていくばかりで新規登録者の獲得が難しくなります。
さらに、新規開拓を行うことは求人市場のトレンドの把握に繋がります。常に新しいことを行っていかないと現状維持も難しいことはご理解頂けるのではないでしょうか。
人材紹介会社が効率的な求人開拓を行うための有効なリスト作りとは
では、人材紹介会社が行う具体的な求人開拓方法について紹介します。
基本的には「求人を行っている企業を探してアプローチを行う」ことですが、人材紹介会社は単に求人企業を探しても意味がありません。
「人材紹介会社に依頼して高い手数料をお支払いいただける企業」「登録者が興味を持ってくれそうな企業」、すなわち「紹介会社を利用して中途採用を行っている企業」を開拓することが効果的です。まずはリスト作りです。
大手人材紹介会社のホームページに掲載している企業にアプローチを行う
大手人材紹介会社のホームページの求人情報は他人材紹介会社にとってもっとも効果的なリストになります。掲載している企業は人材紹介会社を利用して採用を行っているのでアプローチも容易に行えます。リクルートエージェントやDODAといった業界大手のホームページであれば企業の実名で掲載している案件も多数存在します。
さらに、大手人材紹介会社のホームページの求人案件の情報量が豊富なため、「社名非公開」の企業でも会社概要や事業内容のキーワードで企業名を特定することも可能です。大手人材紹介会社が主催している転職フェアに参加して情報収集することも有効です。
登録者から情報収集しリスト化する
登録者の面談時に他紹介会社から案内された案件や受験済み企業をヒヤリングすれば貴重なリストとなります。
人材紹介会社を利用する転職希望者のほとんどは複数の紹介会社に登録し情報収集を行います。複数の紹介会社をに登録する方は、まずは大手人材紹介会社(リクルートエージェントやパーソルキャリア、JACジャパンなど)に登録して、さらにご自身の強みを活かせる分野に強そうな紹介会社(ITに強い、外資系に強い、語学力が活かせる案件が多い、など）に登録することが多いでしょう。もしご登録にお越しになった方がすでに大手人材紹介会社に登録していれば、その方に紹介された案件が必ずあるはずです。
ホームページに掲載していない「非公開求人」の情報も把握することができます。ただし、くれぐれも注意していただきたいのは、「ご登録者からの情報収集は信頼関係を構築してからでないと行ってはいけない」ということです。単に情報収集を行うのは不信感を生みますし、企業の評判を下げる可能性もあります。
人材紹介会社が効率的な求人開拓を行うための効果的なアプローチ方法
有効なリストを作成した場合、どのようにアプローチを行えばよいのでしょうか。新規開拓の手段としては「電話でのアプローチ」がもっとも多いでしょう。
通常、電話で新規開拓営業を行う際には、まず「自身の説明」を行い、「提供したいサービスのニーズがあるかどうか」を確認します。ほとんどの場合、ここから先に進むことが難しいでしょう。
人材採用のニーズありきで自信を持って話を進める
もし人材紹介会社が先程説明した方法でリストを作成し、そのリストから新規開拓行う場合、既に募集がある企業群ですので「ニーズの確認」は必要ありません。自信を持って担当者と話をしましょう。
企業の採用ニーズに合致する可能性のある自社の登録者をイメージした上で話をする
あとは「いかに採用担当者に興味を持ってもらうこと」であり、興味を持ってもらうためには「優秀な人材の登録が多数ある」「採用ニーズに合致した人材の登録がある」ことをアピールすることです。
アプローチする前にはその企業がどのような企業なのか、また、どのような人材を募集しているかをしっかりと把握し、その求人案件に合致する可能性のある自社の登録者をイメージしてください。
企業の採用担当者と話をする際にはその登録者の案内を行えばいいのです。新規開拓営業を行う時は数をこなすことは非常に大切ですが、機械的に連絡をするのではなくその企業にあったアプローチをしたほうがより開拓が容易に行えます。
まとめ 人材紹介会社の求人開拓はどの段階で完了するのか
せっかく苦労して新規開拓して求人獲得をしても顧客と関係を構築しなければいけません。人材紹介会社が新規開拓して求人の依頼をいただいたものの紹介もなくあとは音沙汰なし・・という話はよく聞きます。人材紹介会社の新規開拓は、「登録者を推薦して初めて完了する」と認識してください。
求人の依頼を獲得できたらとにかくその企業に一人でも登録者を推薦することに注力しましょう。
多少スペックから外れてもいいのです。
紹介することによって担当者から信頼を得られますしそこから得られる情報は貴重です。そうすることで企業と長期にわたる関係構築が可能になります。
弊社も人材紹介事業を行っておりますが、スカウトメールを利用しておりません。メディアを活用した方法で、自社集客で月間１５０名ほどのお問い合わせがあり、他社送客では月間1500〜1800名程ご送客しております。弊社では、そのノウハウや実績を活用し、転職エージェント様向けのメディア、Callingoodを運営しております。
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海老原 舜
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